Добрый день, Дорогие друзья!
Наверняка не раз у вас возникал вопрос о том, кто или что мешает вам получать такой доход, который вы хотите. И что не дает Вам жить так, как вы рисуете в своих мечтах. На самом деле все предельно просто, все начинается с нас самих! В нашей голове множество ограничений, из-за которых достижение успеха невозможно. Если разобраться и избавиться от них, то мы способны на многое!
Сейчас хочу затронуть такую щепетильную тему как ключевые параметры продаж. Полезно это будет не только для руководителей и собственников бизнеса, но и для менеджеров по продажам, коим и я некоторое был. Сдвинув эти параметры с мертвой точки, предприятие сможет повысить уровень продаж на 10-30%. Разберем коротко каждый из них:
1) процент потенциальных клиентов, которые стали реальными
Задайте себе вопрос: «как хорошо ведется у меня клиентская база?» «какие акции я провожу, чтобы у меня больше покупали?» Если ответ на ум не приходит сразу, то рекомендую побыстрее вводить в организацию следующие правила: для B2C – это скидка в обмен на контакт клиента (вы не обеднеете, если дадите 5% скидку за имя и эл.почту клиентов, чтобы в будущем делать рассылки) в B2B очень хорошо работают опросы, обучение клиентов, гарантии. Не зря именно этот параметр выступает первым, ибо если не нагнать в бизнес клиентов, то попросту не с кем будет работать. Однако отсюда вытекает и главная ошибка предпринимателей – они слишком много времени уделяют привлечению клиентов мало остальным показателям продаж. В кризис я много раз сталкивался с компаниями, руководители которых считали, что если нагнать клиентскую базу, то продажи и прибыль повысится. Клиентов нагнали, а на остальное внимания не обратили. Отсюда следует, что внимание стоит обращать на все показатели равноценно.
2) величина средней продажи одному клиенту
Средний чек очень просто поднимать предложением купить больше. Да да, это действительно очень просто, но вы себе не представляете как много продавцов этого не делает. Они считают, что если клиент пришел к ним купить, значит он в любом случае купит. Введите правило золотое правило – если клиент покупает, ему необходимо предложить больше, чем он рассчитывает. Так же хорошо работают бонусы, например: «купите две пары обуви, на третью скидка 50%». Это так же прекрасно работает. Прекрасно работает и «эффект золотого унитаза». Представьте себе магазин унитазов. В нем продаются простые дешевые унитазы, средние - более качественные, даже есть дорогие - фирменные унитазы. Даже есть спец предложение – ну очень дорогие унитазы для особо привередливых покупателей. Но есть так же то, в ослепительных лучах отражения которого, меркнут все остальные – золотой унитаз. Его никто не покупает, потому что он стоит баснословно дорого, дороже всего остального вместе взятого, глядя на него покупатели будут считать остальные не такими уж дорогими и будут покупать больше. Попробуйте придумать «свой золотой унитаз». Так же поработайте с персоналом, продавцы должны продавать, а не просто обслуживать клиента.
3) количество исходящих коммуникаций существующим клиентам
Как часто вы звоните/пишите клиенту, который у вас что то купил? Один/два раза? Этого очень мало. По статистике, покупателю необходимо напомнить о себе как минимум 7 раз. А как сказал Ден Кэннеди: «касайтесь его пока он не купит или не умрет». Если вы будете постоянно напоминать о себе и о своем товаре, то будете у клиента «на слуху». Как вы считаете, с кем будет ассоциироваться товар у клиента, если он захочет его купить? С неизвестным продавцом или с тем, кто ему пишет каждую неделю на протяжении нескольких месяцев? Сейчас существует масса удобных сервисов по рассылке электронной почты по адресатам.
4) количество покупок клиентом, совершившим хотя бы одну покупку, за определенный период времени.
Пробовали ли вы создать дисконтные карты? Или карты постоянного покупателя? Чтобы однажды купивший у вас клиент пришел к вам снова, (а статистика говорит о том, что купив трижды клиент становится постоянным) его нужно чем-то заманить. Здесь вам помогут как постоянные «касания» в виде звонков и рассылки на почту, так и подарки в виде тех же карт. Хотя подарки могут быть и не тематическими, клиент все равно будет доволен. Так же, хочу обратить внимание на виды карт: скидочные карты работают хуже, чем бонусные. Покупателю гораздо приятнее получить бонус в виде дополнительных баллов или реального подарка, нежели скидка, которой сейчас уже никого не удивить.
5) то, откуда берутся новые клиенты
Если клиенты приходят в бизнес, только благодаря сарафанному радио, то в маркетинге нужно что-то менять. Особенно если есть отдел продаж. Есть масса бесплатных способов расширить присутствие на рынке: от тематических форумов, до бесплатных досок объявлений (когда я рекламировался, я и представить себе не мог, сколько же их существует) Будьте везде (о платных не буду говорить, вы наверняка о них знаете). Клиентам это нравится. Сейчас активный поиск ведется через поисковые системы, есть бесплатные способы попасть в «топ» поисковой выдачи. Так же проработайте страницы в соц.сетях, сейчас даже работодатели смотрят на профиль соискателя в социальных сетях. Так же и ваши покупатели будут вас искать.
6) средняя продолжительность жизни клиента
И вот мы подобрались к самому недооцененному параметру – средняя продолжительность жизни клиента. Представьте себе клиента, который купил у вас на 100 долларов, вы радуетесь и решаете потратить 50 из них на привлечение новых клиентов, то есть на рекламу. Так процесс маркетинга и движется. А представьте теперь то, что вы провели исследования и выяснили, что в среднем это клиент за свою «жизнь» у вас купил на 250 долларов. Вы бы потратили половину этой суммы на привлечение новых клиентов? Думаю да. А теперь представьте две компании, одна считает этот ключевой показатель и тратит на рекламу больше, зная, что клиенты будут «жить» дольше, а вторая компания так тратит на рекламу 50 долларов с покупки клиента. У кого из этих двух будут лучше идти дела? Вывод очевиден.
Я столкнулся в своей практике с тем, что каждый бизнесмен считает своё детище уникальным, что к нему нельзя применять стандартный подход. Но на практике (к моему великому счастью) все оказалось наоборот. В каждом деле упор делается на один из компонентов формулы, описанной выше, и, почти всегда, какой-то из них так же и хромает. Поработайте над всеми этими показателями и результат в виде денег не заставит себя ждать!
Если вам интересна данная тема, то напишите мне и я приглашу вас на бесплатный вебинар по повышению прибыли в малом бизнесе, который пройдет 25.09.2015
Форум