RuAll.com

Прежде чем Вы сядете за стол переговоров - Вам нужно мысленно подготовиться к ним. Для этого, определите, к какому типу личности относитесь именно Вы. Это можно сделать, ответив на такие вопросы: «Вы разговорчивый человек?», «У Вас есть привычка делиться своими мыслями и планами на будущее с другими людьми?» «Как Вы ведете себя в повседневных переговорах?»

Вернемся же теперь к тем ролям, которые исполняют продавец и клиент.
Рассмотри роль – «Личность». Обычный человеческий контакт существует при наличии нескольких человек. Мы вместе с ним можем веселиться, смеяться. Может и злиться на кого-то и тут все понятно, ведь это естественное явление в наши дни. Ведь кто-то из клиентов мне может нравиться больше, кто-то меньше. Такова сущность человека и это никому не чуждо.
Дальше, роль «Посредник». Интерес компании-работодателя перед клиентом исполняет продавец. Он показывает интерес между компанией и клиентом. Знакомит покупателя с услугами и ведением переговоров.
Еще, роль «Представитель». Один торговый представитель рассказал одну ситуацию, произошедшую с ним. Когда он входил в магазин, продавщица вскрикивала: «О, Нектар пришел». Конечно, парня не звали Нектар. Просто он был представителем компании, которая производила соки под маркой «Нектар». Роль представителя часто идентифицирует продукт и продавца.
Следующая роль – «Эксперт». Иногда клиента, действительно могут интересовать тенденции на рынке продаж или он может заинтересоваться серьезно каким-то продуктом и видом услуг. И здесь вам необходимо максимально выложиться и как для вас лучше – говорить беспристрастно и говорить честно о том, в чем вы компетентны. И эта роль очень сильно подкупает клиента. Вспомните, к примеру, сами.
Скорее это с вами случалось, когда вы что-то покупали. Итак, к примеру, вы пришли купить в магазин килограмма три картошки, а вам продавец заявляет, что мол, картошка сегодня не очень и предлагает вам взять лучше морковки, она свежая хорошая. И вы думаете, какой честный продавец, не боится начальника, правду говорит, а и правда, не взять ли морковки, и покупаете пять килограмм морковки.

Роли управляют людьми, то есть помещают их в определенные рамки общества. Мы постоянно исполняем какие-то роли. И, тем самым, играя какую-то свою определенную роль, я побуждаю человека к дополнительным ролям или же привожу человека к ролевому конфликту.
Рассмотрим к примеру, такую ситуацию - вы, возвращаясь с тренинга, садитесь в маршрутку (представим, что машина ваша в ремонте) и видите меня, подрабатывающего кондуктором. Конечно, вся ситуация меняется. Исходя из своей роли, я буду ожидать от вас одного – оплаты проезда. А вы, в свою очередь, ожидаете от меня того, что я буду требовать от вас покупку билета и оплаты проезда или же высадки с автобуса. Конечно, может быть и другой вариант, я вообще могу не требовать оплаты, так как мы знакомы. Но, положение изменилось, каждый играет свою роль.
Все очень хорошо объясняется на примерах, рассмотрим их:
-Причина вашего опоздания (роль осуждающего)? - Прошу прощения, у меня часы неисправны (роль оправдывающегося).- Ролевое дополнение.
-Причина вашего опоздания (роль осуждающего)? – Что за тон вашего разговора? – Ролевой конфликт.
В свое время, метр социальной психологии – Филип Зимбардо, задумался, насколько роли определяют людей, их поведение. Он решил провести со студентами такой эксперимент.
В течении двух недель студенты из двенадцати человек должны были исполнять роли заключенных, а затем столько же по времени – роли надзирателей.

Нам нужно понимать человека, заглянуть в его сердце, возможно, изменить где-то его представление о чем-то, показать позитивные стороны чего-либо, помочь сделать выбор, предсказать его действия и дополнить своими и обратить внимание на то, что же покупает человек… да, именно на это.
К примеру, вы в кассе протягиваете деньги не для того, что бы купить чек, безусловно, вам не нужен этот клок бумаги. Может товар? А зачем вам эта груда железа, которая стоит бешеные деньги. Поймите, важен не сам покупаемый предмет, а та польза, которую он принесет. С точки зрения маркетинга, при покупке дрели, вы, буквально покупаете дыры в стене, а не саму вещь. А может, вы покупаете удовлетворение потребности, выгоду какую-то. Вовсе нет, на данный момент у вас ничего нет. И так точно клиент ваш, ничем не пользуется, из того, что вы ему так хорошо преподнесли.
Покупатель думает о том, какую пользу он получит, когда вещь эта будет у него на руках, он в предвкушении получения выгоды. Так, клиент приобретает ожидание от полученной в дальнейшем выгоде. И суть продавца в том, что бы стимулировать клиента на это предвкушение, как можно точнее и красочнее расписать ему выгоду от приобретаемого товара. Рассмотрим также вопрос о том, какие основные роли исполняет продавец по отношении к покупателю.
Разберемся для начала, что же такое роль. Ролью называется совокупность ожиданий социального характера, это то, что от вас ожидают другие в этих, социального характера, ситуациях. Очень важно понимать свою роль, значимость в таких ситуациях. Рассмотрим пример. К примеру, вы находитесь на тренинге по активности продаж.