ВсяРоссия.com

Вернемся же теперь к тем ролям, которые исполняют продавец и клиент.
Рассмотри роль – «Личность». Обычный человеческий контакт существует при наличии нескольких человек. Мы вместе с ним можем веселиться, смеяться. Может и злиться на кого-то и тут все понятно, ведь это естественное явление в наши дни. Ведь кто-то из клиентов мне может нравиться больше, кто-то меньше. Такова сущность человека и это никому не чуждо.
Дальше, роль «Посредник». Интерес компании-работодателя перед клиентом исполняет продавец. Он показывает интерес между компанией и клиентом. Знакомит покупателя с услугами и ведением переговоров.
Еще, роль «Представитель». Один торговый представитель рассказал одну ситуацию, произошедшую с ним. Когда он входил в магазин, продавщица вскрикивала: «О, Нектар пришел». Конечно, парня не звали Нектар. Просто он был представителем компании, которая производила соки под маркой «Нектар». Роль представителя часто идентифицирует продукт и продавца.
Следующая роль – «Эксперт». Иногда клиента, действительно могут интересовать тенденции на рынке продаж или он может заинтересоваться серьезно каким-то продуктом и видом услуг. И здесь вам необходимо максимально выложиться и как для вас лучше – говорить беспристрастно и говорить честно о том, в чем вы компетентны. И эта роль очень сильно подкупает клиента. Вспомните, к примеру, сами.
Скорее это с вами случалось, когда вы что-то покупали. Итак, к примеру, вы пришли купить в магазин килограмма три картошки, а вам продавец заявляет, что мол, картошка сегодня не очень и предлагает вам взять лучше морковки, она свежая хорошая. И вы думаете, какой честный продавец, не боится начальника, правду говорит, а и правда, не взять ли морковки, и покупаете пять килограмм морковки.

Роли управляют людьми, то есть помещают их в определенные рамки общества. Мы постоянно исполняем какие-то роли. И, тем самым, играя какую-то свою определенную роль, я побуждаю человека к дополнительным ролям или же привожу человека к ролевому конфликту.
Рассмотрим к примеру, такую ситуацию - вы, возвращаясь с тренинга, садитесь в маршрутку (представим, что машина ваша в ремонте) и видите меня, подрабатывающего кондуктором. Конечно, вся ситуация меняется. Исходя из своей роли, я буду ожидать от вас одного – оплаты проезда. А вы, в свою очередь, ожидаете от меня того, что я буду требовать от вас покупку билета и оплаты проезда или же высадки с автобуса. Конечно, может быть и другой вариант, я вообще могу не требовать оплаты, так как мы знакомы. Но, положение изменилось, каждый играет свою роль.
Все очень хорошо объясняется на примерах, рассмотрим их:
-Причина вашего опоздания (роль осуждающего)? - Прошу прощения, у меня часы неисправны (роль оправдывающегося).- Ролевое дополнение.
-Причина вашего опоздания (роль осуждающего)? – Что за тон вашего разговора? – Ролевой конфликт.
В свое время, метр социальной психологии – Филип Зимбардо, задумался, насколько роли определяют людей, их поведение. Он решил провести со студентами такой эксперимент.
В течении двух недель студенты из двенадцати человек должны были исполнять роли заключенных, а затем столько же по времени – роли надзирателей.

Нам нужно понимать человека, заглянуть в его сердце, возможно, изменить где-то его представление о чем-то, показать позитивные стороны чего-либо, помочь сделать выбор, предсказать его действия и дополнить своими и обратить внимание на то, что же покупает человек… да, именно на это.
К примеру, вы в кассе протягиваете деньги не для того, что бы купить чек, безусловно, вам не нужен этот клок бумаги. Может товар? А зачем вам эта груда железа, которая стоит бешеные деньги. Поймите, важен не сам покупаемый предмет, а та польза, которую он принесет. С точки зрения маркетинга, при покупке дрели, вы, буквально покупаете дыры в стене, а не саму вещь. А может, вы покупаете удовлетворение потребности, выгоду какую-то. Вовсе нет, на данный момент у вас ничего нет. И так точно клиент ваш, ничем не пользуется, из того, что вы ему так хорошо преподнесли.
Покупатель думает о том, какую пользу он получит, когда вещь эта будет у него на руках, он в предвкушении получения выгоды. Так, клиент приобретает ожидание от полученной в дальнейшем выгоде. И суть продавца в том, что бы стимулировать клиента на это предвкушение, как можно точнее и красочнее расписать ему выгоду от приобретаемого товара. Рассмотрим также вопрос о том, какие основные роли исполняет продавец по отношении к покупателю.
Разберемся для начала, что же такое роль. Ролью называется совокупность ожиданий социального характера, это то, что от вас ожидают другие в этих, социального характера, ситуациях. Очень важно понимать свою роль, значимость в таких ситуациях. Рассмотрим пример. К примеру, вы находитесь на тренинге по активности продаж.

Давайте придумаем простую и убедительную схему. Можно сказать, что простые вещи чаще всего более убедительны, конечно, если они достоверны.
Всю жизнь можно быть хорошим презентатором, то есть отлично рассказывать о товаре, все качественно делать и не попасть точно в цель. А цель у нас заключается в том, что бы узнать о потребности клиента. А можно просто рассказать о какой-то незначительной мелочи и все, сделка сделана. Можем провести такой эксперимент: возьмите в руки лист бумаги формата А3, если нет такого, то формат А4 тоже сойдет. А теперь сделайте так, чтобы вокруг вас никого не было и вы могли сосредоточиться. Итак, нарисуйте свое идеальное рабочее место человека, который занимается продажами, то, которое вы видите для себя. Что же вы нарисовали, давайте обсудим. Наверно, отличную дорогую машину, удобный стол и кресло, компьютер, возможно ноутбук, множество предметов для офиса. Если именно это у вас и изображено, то скорее, это у вас выражаются неразрешимые бытовые трудности. Но это явно не касается продаж активного действия. А может вы изобразили улицу, множество магазинов, ваших фирм, клиентов, офисов, вы, конечно, близки к истине, но и это не то. И, наверно, единицы изобразили себя. Да, да, да, единицы. И это и есть идеальное место – клиент, а если быть более точным, то это его сердце и голова.

Быть главным специалистом.
Выгодная сторона сетевого маркетинга, то, что заниматься этим бизнесом может любой человек, независимо от его профессии, возраста, статуса. Если же на встрече вы будете «засыпать» новичка ворохом терминов, демонстрировать свое превосходство, то предстоящий бизнес может показаться ему чересчур трудным. Он может подумать, что не имеет таких талантов как у вас, и не владеет информацией также хорошо как вы.

Быть «транжирой».
Безусловно, каждый может тратить свои заработанные деньги так, как он считает нужным. Но сорить деньгами направо и налево, лишь для того, чтобы пустить пыль в глаза клиенту, глупо (и это мягко сказано).

Считать каждую копейку.
Экономить нужно экономно. Запомните, ваши инвестиции (при условии, что они правильные) окупятся сполна в будущем. Проявляйте великодушие в тех случаях, где оно будет уместно. Например, в ресторане оплатите деловой обед с партнером. Мелочиться – удел слабых.

Неожиданности.
Не стремитесь при каждой встрече с клиентом показывать новые приемы. Ваши способности будут оценены по достоинству, но доверительных отношений с клиентами вы может лишиться, ибо они не будут знать, что еще от вас можно ожидать. Работая же по проверенной схеме, вы получите больше шансов добиться желаемого.

Устраивать детский сад.
Вы пришли в серьезный бизнес и объясните это новичкам.

Полное или частичное безразличие при разговоре с клиентом.
Помните, прежде всего, важен сам человек, сидящий перед вами, а не собственное чувство выгоды от предстоящей сделки. Искренняя заинтересованность, живое участие в беседе, вопросы собеседнику – вот над чем вам стоит заострить свое внимание.

Излишнее рвение.
Не переусердствуйте! При беседе с людьми будьте сами собой. Чрезмерная активность может быть неправильно истолкована потенциальным клиентом. Запомните: в ваших глазах не должны «светиться доллары»!

«Вне зоны действия».
Если ваш телефон не отвечает, в офисе вы почти не бываете, при этом не помните своего адреса электронной почты – ваш бизнес придет в печальное состояние. Вы должны быть всегда на связи со своими клиентами, партнерами и дистрибьюторами.

Чрезмерная настойчивость.
В мире «бизнеса человеческих отношений» важно уловить разницу между заботливым вниманием к клиенту и назойливостью.

1) Начните с постоянных клиентов.
Понятно, что лучшими клиентами для дизайнерского бизнеса являются те, которые у вас уже есть, поэтому будет целесообразно привлечь их к работе в вашу пользу. Регулярно отправляйте им поступившие информационные материалы в сфере дизайнерских услуг.

2) Стройте свою «Пирамиду».
Если клиент удовлетворён сотрудничеством с вами по истечению одной работы, не бойтесь предложить ему условия по взаимной выгоде: за каждого последующего приглашённого от него клиента, предложите ему скидку в размере 25% от последующей с вами работы. Подобным образом будет пополняться сеть ваших клиентов.

В этом методе два весомых плюса:
1) клиент с завершенной работой прибегнет к вашим услугам снова, и станет постоянным.
2) поток новых клиентов будет стабильным.

3) Портфолио.
Разместите в портфолио лучшие из лучших на ваш взгляд работ, где наглядно и чётко отображены результаты ваших дизайнерских услуг, а также объяснения, почему ваш заключительный вариант выглядит именно так.

4) Рассылка писем.
Рассылайте открытки и приглашения в разной форме фирмам и компаниям, которые, по-вашему мнению, будут заинтересованы в дизайнерских услугах.

5) Сотрудничество в смежных областях.
Попробуйте предложите сотрудничество фирмам и компаниям в подобного рода областях по оказании дизайнерских услуг.