ВсяРоссия.com

Нам нужно понимать человека, заглянуть в его сердце, возможно, изменить где-то его представление о чем-то, показать позитивные стороны чего-либо, помочь сделать выбор, предсказать его действия и дополнить своими и обратить внимание на то, что же покупает человек… да, именно на это.
К примеру, вы в кассе протягиваете деньги не для того, что бы купить чек, безусловно, вам не нужен этот клок бумаги. Может товар? А зачем вам эта груда железа, которая стоит бешеные деньги. Поймите, важен не сам покупаемый предмет, а та польза, которую он принесет. С точки зрения маркетинга, при покупке дрели, вы, буквально покупаете дыры в стене, а не саму вещь. А может, вы покупаете удовлетворение потребности, выгоду какую-то. Вовсе нет, на данный момент у вас ничего нет. И так точно клиент ваш, ничем не пользуется, из того, что вы ему так хорошо преподнесли.
Покупатель думает о том, какую пользу он получит, когда вещь эта будет у него на руках, он в предвкушении получения выгоды. Так, клиент приобретает ожидание от полученной в дальнейшем выгоде. И суть продавца в том, что бы стимулировать клиента на это предвкушение, как можно точнее и красочнее расписать ему выгоду от приобретаемого товара. Рассмотрим также вопрос о том, какие основные роли исполняет продавец по отношении к покупателю.
Разберемся для начала, что же такое роль. Ролью называется совокупность ожиданий социального характера, это то, что от вас ожидают другие в этих, социального характера, ситуациях. Очень важно понимать свою роль, значимость в таких ситуациях. Рассмотрим пример. К примеру, вы находитесь на тренинге по активности продаж.